Las 6 Técnicas o Principios de la Persuasión

Imagínate la siguente situación:

Eres el dueño de un restaurante y quieres persuadir a los clientes que vienen a cenar para que acaben comprando alguno de tus vinos más caros de la carta. ¿Cómo lo harías?

Opción A: pondrías el vino más caro al principio de la carta

Opción B: pondrías el vino más barato al principio

Opción C: le preguntarías al cliente qué vino quiere que le muestres a continuación

Opción D: realmente el orden no importa

¿Ya lo tienes claro?

La paradoja de la persuasión

La opción correcta es el más caro al principio. Si te interesa profundizar (la pregunta está basada en un estudio real), en el artículo que escribí sobre los contrastes encontrarás la explicación científica de por qué es así.

Si has respondido correctamente, enhorabuena. Y si no, no te preocupes: sólo un 30% de la gente acierta con la respuesta. Nunca deja de sorprenderme la cantidad de restaurantes que siguen poniendo el vino más barato al principio o los mezclan sin orden.

Pero ¿te das cuenta de lo que significa esto? Muchas veces tenemos claro lo que queremos lograr, pero lo que hacemos para conseguirlo puede conducirnos al fracaso más absoluto sin que ni siquera sepamos porqué, como el caso de los vinos. Lo  que creemos que es sentido común no tiene porqué serlo en el terreno de la persuasión.

Por eso es fundamental entender mínimamente cómo funcionan las leyes y las técnicas de la persuasión. Para que no te salga el tiro por la culata. Para que cuando hagas o digas algo no te pille por sopresa la reacción de los demás.

Para que si abres un restaurante, no te preguntes porqué demonios sólo te compran el vino más barato.

La Biblia de la persuasión

No puedo continuar escribiendo sin recomendarte el libro que está considerado como la Biblia de la persuasión. Se trata del famosísimo Influence: The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini, un reconocido profesor de marketing y psicología de la Universidad de Arizona.

En este libro, publicado en 1984, el autor describe los 6 principios que afectan de forma inconsciente la toma de decisiones y el comportamiento de las personas. Es tremendamente útil para identificar cuándo nos pretenden manipular y así poder tomar medidas en consecuencia.

Los 6 principios de la persuasión

1. Reciprocidad: casi siempre nos sentimos obligados a devolver los favores que nos han hecho. Esta obligación perdura en el tiempo y lo que devolvamos no tiene porqué ser de la misma magnitud que lo que hemos recibido.

2. Compromiso y coherencia: queremos actuar de forma consistente con nuestros valores y compromisos, especialmente si los hacemos públicos o los dejamos por escrito.

3. Prueba (o imitación) social: nos fijamos en lo que hacen los demás para establecer nuestras conductas, especialmente si los percibimos como similares a nosotros.

4. Escasez: cuanto menos disponible esté algo, más lo queremos. E incluso si percibimos como que algo puede empezar a resultar escaso, nos interesa más.

5. Autoridad: solemos buscar expertos o símbolos de autoridad para que nos guíen y tomen decisiones por nosotros.

6. Agrado: decimos que sí a las personas que nos gustan más y que se parecen más a nosotros.

Lo que hace tan valiosas estas técnicas de persuasión es que se basan en nuestros mecanismos innatos para crear atajos en la toma de decisiones. Nuestro cerebro ha creado esos atajos para que no tengamos que estar analizando constantemente toda la información disponible: eso le exigiría demasiado tiempo y esfuerzo y evolutivamente sería peligroso. Te pondré un ejemplo:

Imagínate que eres un africano que vive en una tribu. Una noche estás sentado con todo tu poblado alrededor de una hoguera. De repente toda la tribu se levanta gritando y se pone a correr en una dirección.

¿Qué harías tú aunque no hubieras advertido ningún peligro? ¿Ponerte a correr con ellos? Pues en ese caso la prueba social habría tomado la decisión de forma instantánea por ti.

Por el contrario, aunque estos mecanismos que nos ayudan a tomar decisiones tengan sentido evolutivamente para que ahorremos tiempo y evitemos titubeos, a veces generalizan y cometen fallos de los que, si se dominan las habilidades sociales de la persuasión, se puede sacar provecho.

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