Principios de Persuasión: La Prueba Social

¿Crees que eres libre cuando tomas tus decisiones?

Seguramente no tanto como crees. Si tienes dos minutos mira este vídeo de un experimento donde un individuo entra en un ascensor junto a unos cuantos actores confabulados. Los actores se colocan mirando hacia el fondo del ascensor. Fíjate en lo que hace el sujeto, porque a pesar de las risas todo es real.

Es evidente el efecto que ejerce la presión social en tu conducta. Aunque no seas consciente de ello, constantemente estás buscando referencias sociales antes de tomar tus decisiones. Incluso a veces, como verás más abajo, esas referencias ejercen tal poder que pueden llegar a suponer la diferencia entre vivir o morir en ciertas situaciones. Por eso me parece muy importante que conozcas cómo funciona el principio de la prueba social.

¿Eres realmente libre? La prueba social dice que no

La prueba social es otro de los principios de persuasión descritos por el Prof. Cialdini. Esta ley postula que una de las formas que utilizamos para determinar qué es correcto y qué no consiste en saber lo que otras personas piensan o hacen al respecto.

Este principio se fundamenta, de nuevo, en nuestros atajos mentales para decidir lo más rápidamente posible. Muchas veces actuamos en piloto automático sin ni siquiera pensar en los motivos, así logramos simplificar al máximo la toma de decisiones.

Piénsalo bien. Imagínate que vives en una tribu africana y estás sentado de noche con toda la aldea alrededor de una hoguera. De repente, todo el mundo se levanta gritando y se pone a correr como loco en una dirección.

¿Qué es lo que harías tú aún si haber visto peligro alguno?

1. El experimento de Asch

Fíjate en este otro experimento. Un participante se somete a una prueba de atención junto a otros voluntarios. El investigador les muestra un papel donde hay dibujada una línea, y deben decir a qué longitud corresponde de entre 3 respuestas posibles.

Si has visto el vídeo, llegarás a la misma conclusión que yo: preferimos equivocarnos a contradecir al grupo.

Las referencias sociales externas condicionan en gran parte lo que deseas comprar, en qué carril de la autopista circulas, qué películas vas a ver al cine, cómo te peinas, quién te atrae o incluso a quién ayudas.

Inconscientemente acostumbramos a determinar lo que es correcto según lo que los demás creen que es correcto. Cuando te sientes inseguro o tienes dudas es cuando más propenso estás a aceptar los actos de los demás como correctos. En el fondo parece lógico: habitualmente cometerás menos errores si actúas de acuerdo a lo que te dice la evidencia social que contrariamente a ella.

2. Cómo sobrevivir a un ataque epiléptico con la prueba social

En un experimento un actor simulaba sufrir un ataque epiléptico en medio de la calle. Sin embargo, en la mitad de las ocasiones lo hacía frente una única persona, y en la otra mitad lo hacía delante de un grupo de 5 transeúntes. Los investigadores querían medir en qué porcentaje de las situaciones recibía ayuda.

• Cuando lo hizo delante de una única persona recibió asistencia en el 85% de las ocasiones
• Cuando fingió el ataque frente grupos de 5 personas, sólo fue auxiliado en el 31% de las ocasiones

El motivo es que delante de una situación de este tipo la gente no suele estar segura de si lo que está viendo es una emergencia o no, así que utiliza como criterio los actos de los demás. Recuerda la clásica imagen de una persona tumbada en mitad de la calle mientras los transeúntes siguen pasando por su lado sin mirarla. ¿Se trata de un borracho o es una urgencia real? Como la gente actúa como si fuera un borracho, tú haces lo mismo.

Cuando el actor fingía el ataque epiléptico frente grupos de personas ocurría eso. En estos casos la incertidumbre se extiende y la gente empieza a observar cómo reaccionan los demás. Y como ellos a la vez nos observan a nosotros, el resultado es que nadie reacciona y todo el mundo deduce que no entonces no debe ser una situación crítica.

Si alguna vez te ocurre una emergencia de este tipo lo mejor es que no te pase dentro de una multitud de gente. Las dudas son el alimento favorito de la prueba social. Si te sucediese, lo que deberías hacer para salvar tu vida sería pedir ayuda rápidamente a alguien en concreto: ¡Tú! El de las gafas oscuras, ¡ayúdame por favor!

3. Otros ejemplos del poder de la prueba social

La prueba social seguramente sea el principio de influencia más potente de todos. Muchas personas y negocios llevan años beneficiándose  de él. Algunos ejemplos serían productoras de TV que añaden risas falsas a las series para que parezcan más divertidas, camareros que cuando abren el local ponen unas cuantas monedas en el bote para incentivar a los clientes a dar propinas, e incluso libros que anuncian sus éxitos de ventas y número de ediciones en la portada.

• Con las risas pregrabadas, existen estudios como éste que demuestran que provocan carcajadas más frecuentes y prolongadas, y que los programas que las utilizan se perciben como más divertidos incluso cuando somos plenamente conscientes de que son falsas. La razón es que tu inconsciente no es realmente capaz de distinguirlo.

El mayor inconveniente de la prueba social es que puede hacerte actuar por piloto automático y de manera irreflexiva. De hecho, en el ejemplo anterior hace que juzgues algo como gracioso en función de lo que te parece que los demás creen, incluso cuando los demás no existen y son risas enlatadas.

• Otro ejemplo muy evidente es el funcionamiento de las sectas, porque precisamente la gran masa de los miembros que las integran es lo que «ciega» a cada miembro de forma individual. De esta forma las evidencias que les indicarían que sus creencias no son reales y les abrirían los ojos quedan en un segundo plano. Si todo el mundo a tu alrededor lo cree, será que es cierto.

• También se conoce que hay más suicidios, accidentes de coche (muchos son suicidios encubiertos) ¡e incluso accidentes de avión! después del suicidio de algún personaje famoso por el efecto llamada o efecto Werther.

Un pilar fundamental de las habilidades sociales

No parece sencillo aplicar el poder del grupo a las habilidades sociales. Lo ideal sería llegar a los sitios rodeado de gente atractiva riéndote las gracias: si vuelve loca a ese tipo de gente seguro que es una persona increíble. Como probablemente no es el caso, te dejo algunos consejos para usar la prueba social a tu favor.

• De vez en cuando subcomunica cierto nivel de éxito social en tus conversaciones : «me han acompañado mis amigos de la universidad», «tengo varias llamadas sin responder en el móvil», «me han pedido que contara un montón de chistes en la comida», etc. Por supuesto mejor que no te inventes nada, no es cuestión de tener una vida imaginaria. Y sobretodo ándate con cuidado de no resultar prepotente.

• Los grupos de personas donde la gente se lo está pasando bien son más atractivos. Aprovecha cuando salgas con varios amigos para precisamente intentar conocer más gente o incluso ligar un poco más. Si sois un grupo animado, el simple hecho de que a tu alrededor haya personas que se lo están pasando bien te hará parecer más divertido, social y atractivo.

Para conocer gente divertida, diviértete con la gente que ya conoces.

• Otro consejo práctico es que, cuando salgas con amigos y estés conociendo gente, tus compañeros deberían reírse contigo sin caer en la exageración. Incluso si tus  bromas o comentarios no son tremendamente divertidos, lo parecerás más si la gente a tu alrededor se ríe. Y cuando la persona que estás conociendo cree que eres alguien divertido las probabilidades de que le termines gustándole aumentan mucho.

• En el caso de las chicas, una buena forma de llamar la atención de un chico en concreto es acercarte un momento a las zonas donde hay alta concentración de hombres. Es probable de que te rodeen e incluso empiecen a hablar contigo varios que no te resulten atractivos, pero llamarás mucho más la atención del chico al que quieres gustar que si te quedas bailando sola en un rincón. Luego, puedes salir de esa zona y utilizar tu lenguaje no verbal para atraerlo. Ya le habrás parecido más atractiva.

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Con este artículo doy por concluida la serie de posts sobre los principios de persuasión aplicados a las habilidades sociales. Si te queda alguna duda o quieres aportar algo, no dudes en hacerlo en la sección de comentarios 🙂