El principio de escasez es otro de los 6 principios de la persuasión que Robert Cialdini detalla en el libro Influence y, probablemente, el más poderoso de ellos tras de la prueba social.
Pese a tratarse de escasez, ésta es la forma de persuasión que más abunda en las estrategias de marketing de muchas empresas. Amazon, por ejemplo, es toda una experta en usarla:
Por este motivo considero muy importante que sepamos cómo y cúando actúa la escasez para reconocer en qué momentos podemos estar bajo su influencia sin que seamos conscientes. Y también para saber cómo utilizarla cuando más nos convenga.
La escasez puede cambiar comportamientos
La escasez siginfica que las oportunidades parecen más valiosas cuanto menos disponibles están. La posibilidad de perder o dejar escapar algo tiene mucha influencia en nuestra toma de decisiones. Incluso la gente suele estar más motivada frente la posibilidad de perder algo que ante la idea de poder conseguirlo. A esto se le conoce también por aversión al riesgo.
Cuando las oportunidades dejan de estar a nuestro alcance, estamos perdiendo libertad. Y los seres humanos estamos constantemente luchando para no perder nuestras libertades.
Por qué la última galleta siempre sabe mejor
Existe un estudio bastante revelador de cómo funciona el principio de escasez. En la investigación se separó a los participantes en dos grupos y se les dio a cada uno de ellos un bote con galletas para que probaran y valoraran su calidad y sabor.
- A los integrantes del primer grupo se les entregó un bote con dos galletas
- Los miembros del segundo grupo recibieron diez.
El resultado fue que el grupo cuyos participantes habían recibido sólo dos galletas las valoró como de mejor calidad y sabor. Hasta ahí la demostración habitual del fenómeno de la escasez.
En realidad, existía un tercer grupo en el que se hizo una ligera modificación del experimento. Al principio se les dieron 10 galletas pero al cabo de un rato, con la excusa de que no había para todos, los investigadores les dejaron con sólo dos.
Este último grupo fue el que otorgó la mayor puntuación a la calidad de las galletas.
Estos resultados indican que en el momento en que alguien pasa de una situación de abundancia a otra de escasez, se produce una reacción más fuerte que cuando se está de forma constante en condiciones de escasez. De hecho, se sabe que las revueltas se producen cuando personas que estaban en buena situación pasan a estar bastante peor debido al entorno socioeconómico.
Aprende a vender tu coche usado
Lo que es difícil de conseguir habitualmente te parece mejor que lo que es fácil de obtener. Por eso sueles guiarte por la disponibilidad de algo para evaluar rápidamente su calidad.
Imagínate que quieres vender tu coche usado al mejor precio posible usando el principio de escasez. Una gran estrategia sería quedar con tres personas que hubieran mostrado interés en él a la misma hora, sin que ellas lo supieran.
- El primer interesado que llega se pone a examinar el coche. Quizás esté pensando que el precio es exagerado pero todo cambia cuando aparecen los otros dos interesados.
- De repente, la posibilidad de conseguir el coche se ve reducida por la presencia de los otros compradores. Y eso suele crear una sensación de rivalidad y acrecentar el deseo de conseguir el coche.
Esta aversión a dejar escapar nuestras libertades tiene mucha influencia en nuestra vida. Un ejemplo muy claro sería el de Romeo y Julieta. Se trata de dos jóvenes que ven amenazado su amor por la rivalidad familiar, pero eso, lejos de conseguir separarlos, hace que todavía estén más unidos.
Seguramente si las familias no les hubieran prohibido encontrarse y les hubieran dejado libres, su amor juvenil se habría marchitado con el tiempo, como suele ser habitual a esas edades.
Habilidades sociales y el principio de escasez
Existen varias maneras de incoporar el principio de escasez a tus habilidades sociales, incluso para conocer gente nueva.
Lo que escasea se desea más
Una buena idea es subcomunicar que no sueles ser fácil de encontrar. «No acostumbro a pasarme por aquí» es bastante más atractivo y tentador que decir «Cada día estoy en este sitio, siempre que vengas me encontrarás».
Otra forma de utilizar el principio de escasez es mediante lo que se conoce como limitación de tiempo. Para ser más valorado, puedes hacerle saber a la persona que acabas de conocer que pronto marcharás. Es una buena forma de acelerar el proceso de conocerse mutuamente.
Ofrece pocas opciones
Otra manera de aumentar las posibilidades de que alguien te diga que sí es ofreciendo pocas opciones. Se sabe que cuantas más opciones pueda elegir alguien, más probable es que no acabe eligiendo ninguna.
«La semana que viene puedo quedar todos los días, ¿cuál te va bien a ti?» tiene más posibilidades de no ser aceptada que «Sólo puedo quedar el miércoles por la tarde o sábado por la noche, ¿cuál prefieres?».
El principio de escasez también siginfica que si haces referencia a lo que se es posible perder en lugar de lo que se puede conseguir serás más persuasivo. Por lo tanto te recomiendo que te acostumbres a usar expresiones como «no dejemos pasar la oportunidad de conocernos». A nadie suele gustarle perder oportunidades.
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Hola Pau,
Aunque este principio es super eficaz me surge una duda…
He leido ( y vivido en mis propias carnes ) Que cuando alguien está muy ocupado o tiene un circulo social más amplio de lo » normal » mucha gente ve a esa persona como inalcanzable.
No se si explico jeje
Para vender tiene un potencial bestial, pero como técnica social la veo un arma de doble filo.
¿ Que opinas sobre ello ?
Un abrazo y enhorabuena por tu blog crack ¡ Siempre encuentro contenidos más detallados que en las demás webs de sociabilidad ! 😀
Hola Monika, gracias por tu comentario. Como bien dices a nivel social la escasez es un arma de doble filo. Hay gente que se desanima rápidamente si cree que alguien está fuera de su liga, y eso puede jugar en nuestra contra.
Es parecido a lo que les ocurre a muchas chicas que creen que deben hacerse las duras para seducir: a menudo el hombre lo interpreta como que la chica no tiene ningún interés en absoluto y abandona.
Por ese motivo, a nivel social yo iría con cuidado de no transmitir una imagen demasiado lejana o inalcanzable, ya que las personas menos luchadoras o seguras de sí mismas probablemente se rindan.
¡Un abrazo!
Hola, todo lo que escribe es muy bueno y efectivo. He de decirte que este pincipio, se que es efectivo y así lo siento. Pero lo estoy usando con una persona. El tema es contradictorio y quisiera entenderlo.
Se que agrado a esta persona. O eso me ha demostrado en alguna ocasión. Y somos las dos muy agradecidas. La primera vez que hable en profundidad le di mi vulnerabilidad. Me intereso por ella a menudo. Le doy mi confianza sin exigir nada a cambio. Todo parece muy normal. Estoy ahí cada vez que puedo pero últimamente estoy haciendo esto de la escasez pero no ocurre nada…pasan días yo sigo con mi vida pero sin querer estoy en «espera» de ver si me busca pero por ahora no he tenido suerte. Puede que la solución sea seguir trabajando pero me da pánico resultar una pesada por ser yo siempre la que busca. Me explico no? Necesito algún consejo. Muchas gracias por todo!