Resulta que todo es relativo.
Así percibimos el mundo los humanos. ¿Que algo es grande? Lo es porque lo comparamos con algo más pequeño. No tenemos un medidor interno que nos indique cuán grandes, altas o caras son las cosas. En lugar de eso, nos centramos en las diferencias que existen entre objetos y emociones similares.
¿Quieres un ejemplo?
Otro ejemplo:
- Imagínate que quieres comprar un marco de fotos. En la tienda más cercana cuesta 15 euros. Pero sabes que en otra tienda está de oferta y se vende por 8 euros. ¿Caminarías 15 minutos hasta el otro comercio para ahorrarte 7 euros? La mayoría de las personas sí.
- ¿Pero qué pasaría si te quisieras comprar un coche? Supón que en el concesionario más cercano te dan un precio de 12.000 euros. Y sabes que en otro que está a 15 minutos el precio es de 11.993 euros. ¿Caminarías 15 minutos hasta el otro concesionario para ahorrarte 7 euros? Me juego invitarte a una cena a que no.
¿Qué está ocurriendo en realidad aquí? En ambos casos 15 minutos de tu tiempo te ahorrarían 7 euros, lo mires como lo mires. Pero en el segundo caso comparas 7 euros con 12.000, y te parece ridículo.
Cómo crear un precio anzuelo
Nos gusta poder comparar. Todo lo determinamos en función de las diferencias entre cosas. De forma inconsciente nuestra mente va a lo sencillo, busca relaciones entre objetos similares, compara lo que es fácilmente comparable.
El experimento del Prof. Ariely
En un experimento realizado por el profesor Ariely (del que soy devoto admirador), les ofreció a 100 estudiantes dos posibilidades de suscripción a una revista de economía:
- La primera consistía en tener acceso sólo a la versión online del portal por 59 dólares al año.
- La segunda consistía en la suscripción online más la versión impresa por 125 dólares anuales.
Sólo el 32% se decantó por la opción más cara, la versión online+impresa.
Entonces volvió a repetir el experimento añadiendo una tercera posibilidad: una suscripción sólo a una versión impresa por 125 dólares anuales. Sin acceso online. El resultado fue que el 84% de los estudiantes eligieron la opción que antes había sido elegida por sólo el 32% de los participantes.
¿Cómo es posible?
Pues es posible porque la tercera posibilidad actuaba como anzuelo. Por el mismo precio, sólo ofrecía acceso online frente a la opción que también incluía la versión impresa. La clave está en que entonces se convertían en alternativas fácilmente comparables.
Como de forma irracional determinamos si algo es bueno o malo en comparación con otra cosa, la opción de online+impresa por 125 EUR se convirtió en la elección buena de las tres.
La utilidad de los precios anzuelo
Un anzuelo, por lo tanto, es simplemente añadir una opción que se pueda comparar fácilmente para que la otra alternativa parezca mucho mejor y la gente se decida por ésa.
Su utilidad es muy conocida en el mercado de los champús, por ejemplo.
- Una empresa pone a la venta el mismo champú pero con un 25% más de cantidad por el mismo precio. La versión normal y la versión ofertada se encuentran en el mismo lineal del supermercado y como se pueden comparar, la que ofrece más producto te parece mejor, incluso frente todas las otras marcas de champú presentes. De esta forma sus ventas se disparan. La versión normal hace aquí de anzuelo.
Tan sólo tengo una duda respecto el estudio del profesor Ariely. A los participantes se les preguntó que, suponiendo que estuvieran interesados en comprar una suscripción, por cuál se decantarían. Lo que no se contempla es cuántos no estarían inicialmente interesados en comprar una suscripción y en ese caso, cuál sería la opción que realmente les convencería.
Lo que yo creo es que si no tuviéramos claro que queremos suscribirnos a esa revista, quizás nos decantaríamos inicialmente por la opción más barata. Como los resultados del experimento están expresados en porcentaje y no en absoluto, no lo podemos saber.
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Mmmmm ya me lei absolutamente todos los articulos que has hecho , y no puedo entender el como esta pagina no es famosa … Hablan de temas muy interesantes ….. Pero bueno aportemos en este articulo , resulta que yo ya sabia las formas que usas para persuadir a una persona , entonces la situacion era la siguiente , estaba a punto de tener dos citas a la misma hora , pero como terminaba una cita , casi no tenia dinero , y con las dos mujeres habia una conexion muy bacana , asi que llame a la primera y le dije » oye no tengo dinero , pero si quieres me puedes invitar tu hoy » , despues de una charla la nena me dijo que no …. Entonces yo dije , voy a enviarle un mensaje de texto a la segunda para que me invite …. Le escribi lo siguiente …. » mira la verdad hoy no tengo casi dinero para invitarte a salir , hubieramos salido ayer seria otra cuestion , y la verdad hay varias opciones en este momento …. Salimos la otra semana y dejamos que la magia se acabe , y esperamos a que alguno de los dos se nos pierda y el cel y perdamos contacto de por vida … O … Salimos hoy mismo nos reimos , nos besamos y abrazamos mientras tu me invitas a hacer algo .. Tu escojes » …….. Jajajajajajaja fue un poquito manipulador pero queria verme con ella , despues de 20 min me llego un mensaje de texto que decia lo siguiente » cine o helado «
Gracias por seguir el blog Miguel, me satisface mucho ver que gente con conocimientos sobre persuasión como tú lo encuentra útil.
Respecto a la cita con la chica que comentas, a mí me parece que tu oferta era prácticamente irrechazable. Le diste dos opciones, una que claramente no conducía a vuestro objetivo de seguir conociendóos, y la otra que sí, aderezada con esa magia que tan bien has añadido. Genial.
Un abrazo fuerte