Principios de Persuasión: La Reciprocidad

No me cansaré de recomendarte el libro Influence: The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini. En esta obra  se describen de forma amena y práctica los cimientos de la persuasión, los 6 principios universales capaces de modificar nuestra conducta sin que ni siquiera seamos conscientes de ello.

Si aprendes sus bases psicológicas serás capaz de usar sus técnicas de persuasión para ser más convincente en tus relaciones sociales, además de para ser poder de prevenir intentos de manipularte. Sin duda vale la pena.

En este artículo te explicaré las ventajas del segundo principio de la influencia: la reciprocidad. Comprobarás que es una técnica tan vieja como el vino pero que sigue muy vigente, además de que su extrema sencillez la convierte en una de las formas más simples de persuasión.

Cómo funciona el Principio de Reciprocidad

La reciprocidad se fundamente en el hecho comprobado que las personas tienden a intentar devolver, por gratitud, lo que otra persona les ha dado.

¿Cuál es la explicación biológica de este mecanismo? La razón es que los humanos hemos tenido que compartir para conseguir sobrevivir. Esto nos ha empujado a adquirir unos sentimientos innatos de deuda cuando alguien hace algo por nosotros.

Y no sólo eso, sino que además esa deuda la intentaremos saldar cuanto antes y sin que tenga que ser de la misma magnitud a lo que hemos recibido previamente. De esto existe gente que sabe bien cómo aprovecharse.

Haz algo por alguien y se sentirá más obligado a hacer algo por ti.

¿Es posible hacer amigos a cambio de regalos?

En un experimento se contrataron dos personas para valorar juntas unos cuadros de una galería de arte. Entre ellas no se conocían, pero en realidad una era un compinche de los investigadores.

• En la mitad de los experimentos el compinchado se ausentaba un rato de la sala y regresaba con dos refrescos que había comprado, ofreciéndole uno a la otra persona.

• En la otra mitad de las ocasiones también salió de la sala, pero regresó sin refrescos.

• En ambas situaciones, cuando terminaron de calificar las obras, la que estaba compinchada le pedía un favor a la otra persona. Le explicaba que estaba vendiendo unos números para un sorteo y le preguntaba si sería tan amable de ayudarle comprándole algunos.

Las conclusiones del experimento son incontestables: en la gran mayoría de ocasiones en que le había regalado el refresco al otro individuo, éste accedió a comprarle boletos para el sorteo. Pero es que además, los que compraron le pidieron en promedio el doble de números que las personas que le compraron sin haber recibido el refresco antes.

Lo más sorprendente de todo es que estos resultados fueron independientes de si el compinchado le caía mejor o peor a la otra persona (la encuestaban cuando se acababa el experimento). Sencillamente y sin ser consciente de ello, se sentía en deuda.

La aparente generosidad de los Hare Krishna

Los Krishna fueron uno de los primeros colectivos que usaron el principio de reciprocidad a su favor. Lo que hicieron fue salir a la calle e ir regalando flores. Cuando algún transeúnte aceptaba el regalo le informaban de que también estaban recabando fondos para su organización y que cualquier donación sería bien recibida.

La flor realmente era un regalo sin afán de lucro. Aún cuando el transeúnte no les daba nada le permitían quedarse con ella. Pero también es verdad que, una vez con la flor en sus manos, esa persona se veía moral e inconscientemente obligada a devolver el favor.

Con esta nueva estrategia los donativos a los Krishna crecieron espectacularmente.

Esta forma de recaudar fue tan efectiva que en la actualidad es posible encontrarse en la calle con gente que te pone una rosa en la mano y te dice que es un obsequio. Lo que hacen es intentar sacar provecho de la reciprocidad.

Por fortuna ya conocemos sus intenciones ocultas y, como ocurre cuando somos conscientes de que están intentando persuadirnos, nos hemos vuelto inmunes frente a esta estratagema.

Precauciones y advertencias de empleo

A menudo me encuentro con alumnos de los talleres de habilidades sociales que me preguntan si es bueno invitar a una copa a una chica que acaban de conocer. Aquí se abre otro debate interesante:

En esta investigación del año 1988 se demostró que el mero acto de invitar a alguien a una bebida sí que es capaz de provocar en esa persona un sentimiento de deuda, y más específicamente sexual.

Sin embargo, las mujeres de hoy en día suelen conocer bien esta antigua artimaña y son perfectamente capaces de aprovecharse de los hombres que todavía confían en esta estrategia.

Mi recomendación para los chicos suele ser que no vayan invitando de manera indiscriminada a bebidas. A pesar de todo, si llevan un rato hablando y se lo están pasando bien, puede ser una excelente forma de mostrarse generosos y que la chica se lo agradezca.

A mí personalmente me gusta invitar a mis amigos de vez en cuando, y en mis citas también solía llevarle algún detalle a la chica si había estado de viaje recientemente. También me ayudaba mucho a romper el hielo y sacar temas de conversación 🙂

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