La Palabra Más Eficaz Para Persuadir

¿Me creerías si te dijera que existe una palabra con con sólo oírla la gente se vuelve más influenciable?

¿Y si además añado que es una palabra que conoce todo el mundo pero que cada vez se utiliza menos?

Te ahorraré el misterio: la palabra en cuestión es, sencillamente, porqué.

Persuadir con una sola palabra

La psicología cognitiva dice que cuanta más información des a alguien, menos margen tendrá su imaginación para inventarse lo que no le has contado.

Si tienes en cuenta que la gente habitualmente suele sacar conclusiones negativas de lo que desconoce, evitar que puedan montarse sus películas puede ser muy beneficioso para tus intereses si lo que deseas es persuadirles.

Una de las palabras que cumplen la función de restringir lo que tu interlocutor pueda inventarse es la palabra porqué. A pesar de su impresionante eficacia y utilidad está cayendo en desuso por dos motivos:

• Las prisas en la comunicación. Como hoy en día nos comunicamos rápido y por multitud de canales, muchas veces eliminamos todo aquello que no sea el objeto principal de nuestra petición. Es decir, que sólo explicamos qué queremos sin perder tiempo en nada más.

• Nuestro propio sesgo. Curiosamente, nos acostumbramos a ser nosotros mismos. Y por eso de forma inconsciente damos por sentado que el resto de gente conoce nuestras motivaciones e intereses así que no perdemos tiempo en explicarlos, cuando muchas veces no es así.

¿Por qué funciona la palabra porqué?

Resulta que a las personas les gusta tener motivos para poder justificar lo que hacen. Todo el mundo quiere tener un argumento lógico para apoyar sus decisiones y no sentirse a merced del libre albedrío, manteniendo su sensación de control.

Por eso, cuando pides un favor a alguien será más probable que tengas éxito si también le das un motivo para hacerlo.

Para demostrarlo, el profesor Cialdini realizó 3 experimentos. Cada uno de ellos empezaba igual: un estudiante de la facultad iba a la sala de impresoras en hora de máxima afluencia y se encontraba una larga hilera de personas esperando su turno.

Primer experimento

En el primer experimente el estudiante se dirigió a las personas de la hilera con un “Disculpad, tengo sólo 5 páginas. ¿Puedo pasar antes porque tengo mucha prisa?” En el 94% de las ocasiones le permitieron pasar. No está nada mal.

Segundo experimento

En la siguiente variante de la investigación, cuando el estudiante se encontró la gente haciendo cola, dijo lo siguiente: “Disculpad, tengo sólo 5 páginas. ¿Puedo pasar antes?” En este caso sólo le dejaron pasar en el 60% de las ocasiones.

Todo parece bastante sensato por el momento. Está claro que en el primer caso el porcentaje de éxito fue mayor porque decía que tenía mucha prisa, aportando un motivo a su petición.

Sin embargo el experimento deparaba un giro sorprendente.

La sorpresa

En la tercera variación del experimento el estudiante se dirigió a la gente diciendo: “Disculpad, tengo sólo 5 páginas. ¿Puedo pasar antes porque tengo que hacer unas copias?”

Evidentemente “porque tengo que hacer unas copias” no añade ninguna información adicional. Ni siquiera es un motivo; lógicamente si estás con unas hojas de papel en la fotocopistería es porque tienes que hacer copias. Pero sorprendentemente le dejaron pasar en el 93% de los casos, prácticamente lo mismo que en el primer experimento.

La magia está en la propia palabra

Estas investigaciones parecen confirmar que en realidad el motivo o argumento que des no importa. Resulta que cuando oyes la palabra porqué inconscientemente das por sentado que detrás viene un motivo, sin que ni siquiera te plantees la congruencia del mismo.

Por este motivo, la forma más sencilla de resultar más convincente y persuasivo es simplemente utilizar la palabra porqué.

El porqué en las habilidades sociales

Los verdaderos psicólogos de la seducción dejan clara la importancia de proporcionar motivos específicos a las personas que nos atraen: por qué nos gustan, por qué querríamos quedar con ellas, por qué les pedimos el teléfono, etc. De esta forma estarás logrando que tu interés sea más creíble y tenga una base más sólida.

Recuerda que la clave es usar la palabra porqué. “Vámonos a otro local más tranquilo porque aquí apenas podemos escucharnos” o “Quiero pedirte el teléfono porque me lo he pasado muy bien contigo y me gustaría continuar esta conversación en otro momento” son dos ejemplos de peticiones con un porqué. Date cuenta que la mayoría de la gente suele pedir lo mismo con un simple «¿Me das tu teléfono?», y en parte suelen no tener éxito por eso.

Dar una razón usando la palabra porqué sirve para que la otra persona tenga claros nuestros motivos e intenciones. Y eso es bueno porque de esta forma no podrá inventárselos. Si por ejemplo pides sin más el teléfono a una persona que acabas de conocer, activarás su imaginación y empezará a buscar razones por las que le estás pidiendo el teléfono. Y según la conclusión a la que llegue quizás no te lo termine dando.

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