¿Los polos opuestos se atraen?
Si eres un lector habitual del blog, sabrás que una de las leyes de la psicología social es que nos suelen gustar más las personas que se parecen a nosotros. A pesar de que siempre hay excepciones, la idea que los polos opuestos se atraen parece ser más cierta en el campo de la física que en el de las habilidades sociales.
Afortunadamente, hay dos formas muy sencillas de parecerse a alguien instantáneamente: imitar lo que hace, y copiar lo que dice. En este artículo verás para qué puede serte útil plagiar a tu interlocutor.
Pero antes, un poco de historia.
La imitación es el origen de la empatía
Hace años, unos científicos que estaban estudiando el sistema nervioso en monos descubrieron un tipo de células se activaban cuando el macaco en cuestión se comía un plátano.
Lo curioso del asunto es que esas mismas células también se encendían cuando el mono veía a un congénere suyo comiéndose un plátano. De esta forma se descubrieron las neuronas espejo: células que nos ayudan a sentir lo que la otra persona siente.
Y con esto ya tenemos el origen de la empatía y la base de las habilidades sociales.
¿Por qué imitamos?
Las neuronas espejo son la forma en que la naturaleza nos invita a preocuparnos por los demás. Constantemente intentamos reflejar nuestro entorno social para ganarnos su aprobación y aprecio. Eso hace que a la vez generemos un ansia interna de reciprocidad, de que el mundo nos refleje a nosotros también. Y cuando eso no ocurre, lo cual es a menudo, nos sentimos defraudados, tristes e incluso furiosos.
Varios estudios científicos han demostrado que los humanos tendemos inconscientemente a imitar a los demás. Sobretodo se ha visto en bebés, que son la expresión más pura de nuestras emociones. Sin darnos cuenta, copiamos las expresiones faciales, gestos y patrones de lenguaje de las personas que conocemos. Muchos psicólogos creen que reflejar a los demás ayuda a comunicarnos porque contribuye a que pensemos y sintamos del mismo modo.
En realidad se ha hablado mucho de para qué sirve imitar a los demás. Libros de autoayuda y de persuasión a menudo nos recuerdan que imitar a los demás hará que les caigamos mejor y que nuestras relaciones sociales mejoren, pero ¿es eso realmente cierto?
Nadie te gustará más que tú mismo
Eso es lo que querían comprobar los investigadores Chartrand y Bargh en uno de sus experimentos más famosos. En él, un participante que no sabía de qué tratabala investigación tenía que comentar una fotografía con otro voluntario, que en realidad era un actor.
En algunas ocasiones el actor imitó el lenguaje corporal del participante, mientras que en otras no. Al terminar, a los participantes se les pidió que puntuaran cuánto les había gustado su interlocutor.
- Cuando el actor imitó el lenguaje no verbal, la puntuación promedio (sobre 9) fue de 6,62.
- En las ocasiones que el actor NO imitó el lenguaje corporal, la valoración fue de 5,92.
Quizás creas que no es una gran diferencia, pero la realidad es que con un pequeño y casi imperceptible cambio de conducta, el actor logró gustar más a la otra persona. Y todo suma.
Pero no sólo es posible imitar el lenguaje corporal para parecerse a alguien. También se puede copiar lo que se dice, tal y como demostró el psicólogo holandés Rick Van Beeren.
En su estudio de campo, una camarera atendió a los clientes de un restaurante de dos formas: en la primera, mientras tomaba nota asentía educadamente con expresiones como “muy bien”, “correcto”, etc. En la segunda, tras cada pedido, la camarera repetía palabra a palabra lo que el cliente había pedido para confirmarlo. ¿En qué situación crees que recibió más propinas?
- Cuando no repitió el pedido literalmente, la camarera recibió propina en el 61% de los casos, mientras que cuando sí lo hizo el porcentaje fue del 81%.
- Además, la propina promedio también fue mayor cuando parafraseó el pedido: en concreto un 68% más alta.
Si trabajas en algo relacionado con atención al cliente, yo de ti tomaría buena nota de estos resultados 😉
Imitar para mejorar tus habilidades sociales
A pesar de que la imitación es por defecto un proceso inconsciente, ya has visto que se puede realizar voluntariamente para influir en cómo nos percibirá alguien y qué opinión tendrá de nosotros. Algunas de las situaciones en que esto te puede resultar útil son las siguientes:
- Para empatizar con tus amigos. Si quieres comprender mejor a alguien, intenta copiar ligeramente su postura, tono y expresión. De esa forma conseguirás ponerte más en su lugar y entenderle mejor. Es algo que la gente más empática hace de forma natural y que los actores usan a menudo para meterse en un papel. ¡Algunos psicólogos incluso dicen que imitar a los demás nos ayuda a predecir lo que van a hacer a continuación!
- Para caer mejor a desconocidos. Cuando acabas de conocer a una persona, imitar su postura y gestos puede estrechar la relación. Esto es lo que se demostró en otra investigación donde un entrevistador iba parando a gente por la calle. Las personas a las que copió gestualmente declararon haber tenido una conexión emocional más profunda con él.
- Para resultar más atractivo/a. Sí, también sirve para gustar más a alguien. El Dr. Nicolas Guéguen, un experto en la ciencia de la atracción, ya demostró que cuando alguien (en este caso una mujer) copiaba verbal y no verbalmente a otra persona (un hombre) en un speed dating, le atraía más. Los detalles del estudio aquí.
Ojo con excederte
Si imitas sutilmente el lenguaje no verbal seguramente lograrás gustar más a los demás, pero hasta cierto límite. Mucho cuidado con pasarte y hacerlo de forma indiscriminada, porque se ha demostrado recientemente que el exceso puede provocar el efecto opuesto y consecuentemente, el rechazo. La clave es adaptarlo a la situación y a la persona que tengas delante.
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En este blog intento combinar conclusiones científicas que puedes aplicar de inmediato en tu vida cuotidiana (cómo éste) con otros más personales y reflexivos. Si te gusta mi trabajo, haz clic en los botones de abajo para compartirlo por las redes sociales y ayudarme a seguir adelante. Muchas gracias.
»Genial»Tu articulo pau, al leerlo me ha resultado muy curioso, sobretodo para caer mejor a los desconocidos, porque lo relaciono con alguna de mis experiencias, me he sentido identificado, he imitado y me han imitado, y por un momento parece que todo fluye mejor, claro sin excesos.
Te dejo mi Huella Pau, Un Saludo
Bienvenido por aquí Jonathan, como bien dices hay que hacerlo sin excesos. La virtud está en la medida correcta 🙂
¡Gracias por dejar tu huella!
Hey!!Mi bandeja de entrada se empeña en mandarte una y otra vez al spam!! ¿Me estás spameando? (bonito palabro!!) Voy a tener una conversación seria con el señor hotmail, imitando siempre su postura, claaaroo!!XDD
Es una técnica que uso con mis clientes, muy conscientemente, ya en el resto de círculos es que ni me fijo, nunca he querido caerle bien a una persona haciendo algo que no fuera ser yo misma, pero supongo que nunca es tarde si la dicha es buena, le sacaré partido seguro en mis nuevas entrevistas de trabajo (que confió me lluevan, como todo lo que pasa en London XD).
Hala, que me voy a comer un platanito, que se me han activado las neuronas espejo, incluso hasta con los monetes!!XDDD
Chuuuu!!!
Seguro que en Londres te llueve de todo Caro, y seguro que es bueno. Si nos vemos en alguna quedada te pondré a prueba haciendo movimientos de lo más absurdos a ver si me imitas o no. Confío en que lo hagas 😉
En las reuniones de trabajo o con los amigos me gusta fijarme en la gente que usa la misma postura corporal. Curiosamente los que adoptan la misma suelen compartir la misma opinión sobre el tema que se esté tratando. Es como si de esa forma hicieran más equipo: en lugar de ponerse camisetas del mismo color se imitan de forma inconsciente.
Sugiero introduzcáis otra entrada sobre la gente que sí se excede imitando, y sobre cómo consiguen que gestos y palabras que no eran propios de él/ella, lo sean. Pero sobre todo, qué puede hacer el imitado contra esto. Tengo una compañera que, imitando, imitando, se está metiendo en el bolsillo a mucha gente. Y lo peor es que son imitaciones muy conseguidas, hechas con mucha picardía.
Esto no es así siempre , puede ser cuando ya conoces a la persona que te imita , como un amigo, o un conocido con el que te llevas bien , pero la mayor parte de las veces es muy irritante que te imiten , es un sinónimo de burla y mucho peor si se ponen a repetir cosas que tu has dicho como propias.
En ese caso da la sensación de que el tí@ es un descarao que se burla de ti y genera un rechazo hacia esa persona. Cada uno tiene que ser él mismo.
Un ejemplo son los extranjeros , en su afán de cuajar , agradar ointegrarse, como le quieran llamar , tratan de imitar tus gestos , nuestro acento , nuerstra forma de hablar y lo hacen mal , se ve fingido , artificial , forzado y queda mal, lo que causa aún mas alejamiento.
Si tienes acento úsalo , es tuyo y parte de tí , no trates de tener el mío.
Otro ejemplo son las tiendas , vas a comprar cualquier chorrada y te saludan exactamente como tu lo haces , …. a ver , te burlas de mí como los niños de primero o que ?
La imitación a ese nivel es solo una precaria forma de manipulación, precaria , vulgar , sin tacto , evidente y de mal gusto… algo peor para alejar al personal ? No,no hay.
NO ME IMITES , NO ME COPIES , SÉ TÚ O NO COMPRO NUNCA MÁS EN TU TIENDA.
Hola Azul, creo que tienes razón en tanto en que si la imitación es muy evidente genera muchísimo rechazo y consigue precisamente el efecto contrario. Es algo que menciono explícitamente en el último párrafo. No hay nada más molesto y ofensivo que darse cuenta de que están utilizando esta estrategia para intentar vendernos algo.
Sin embargo casi todas las conclusiones científicas (y he puesto unas cuantas en el artículo 😉 ) demuestran, y eso ya no es opinión, que realizada de forma muy sutil la imitación puede ser bastante útil para generar más confianza y cercanía con alguien. Y aunque nos resulte molesto para los que nos damos cuenta, si esta estrategia está presente en casi todos los cursos de ventas será porque al final, da sus frutos.
No voy a entrar a valorar si es honesto o no utilizar estas herramientas para vender porque entonces también deberíamos valorar si es honesto o no que la publicidad nos bombardee cien veces al día con el mismo anuncio o que intenten crearnos unas necesidades que no tenemos para comprarnos un coche más caro o un móbil más moderno. Lo que sí que puedo decir es que para personas muy tímidas o distantes, replicar algunos aspectos verbales y sobretodo no verbales de su interlocutor les puede ayudar a romper barreras y sentirse más seguros.
¡Un saludo y gracias por comentar!
Antes de nada,decir que me encanta tu blog,y no sólo lo leo,sino que lo reeleo cada fin de semana para empaparme de esos conocimientos que considero tan sabios jejeje.Respecto a esta entrada,si «imita»a una chica,las posibilidades de que aumente la atracción son altas,¿pero tanto como para que empiecen a atraerlas? Muchas gracias Pau.
espero haberme explicado bien jajaja
Te has explicado bien, Carlos 🙂 En mi opinión, si la chica no siente ninguna atracción, por mucho que imites su lenguaje corporal sutilimente no conseguirás atraerla.
La imitación sutil puede ayudar a que ella se sienta más a gusto contigo, más conectada, pero para que se sienta atraída hay muchos otros factores que influyen y que debes tener en cuenta (que sienta que te está conociendo y que tienes interés en conocerla, que te considere divertido y que encajas en el modelo de chico que le gusta, que le generes emociones, etc).
¡Saludos!
Existimos personas a las que nos molesta enormemente que nos imiten. Tengo una compañera que imita todo a nivel no verbal si le gusta cómo es alguien; coge un gesto y lo hace suyo sólo para resultar encantadora. Aseguro que es algo insoportable. Y entradas como esta, desde luego contribuyen a que se pierda la autenticidad de la gente.
Lamento que no te haya gustado la entrada. Todos conocemos personas que son excepciones a alguna regla, pero generalizar a partir de ahí es complicado.
Cuando la imitación es evidente es lógico que se perciba como un intento de manipular y genere rechazo. A cualquier persona se lo generaría. Pero en este blog nos basamos en los resultados de estudios controlados para obtener unas conclusiones. Y las conclusiones son que cuando se imita sutilmente, generalmente se cae mejor. Sin juicios de por medio.
Respecto a la autenticidad, ahí daría para mucho debate. Las conductas que vemos “naturales” o “auténticas” en los demás son en realidad conductas aprendidas que se han interiorizado hasta el punto de formar parte del carácter.
Pero catalogar los intentos de caer bien (aunque al principio el resultado sea negativo) de pérdida de autenticidad es negar la posibilidad de mejorar a la gente. Visto de otro modo, si el estado natural de alguien fuera la agresividad, ¿habría que consentírselo porque es auténtico o debería intentar cambiarlo? ¿Y si fuera extremadamente tímido?
Cuando algo se repite mucho tiempo, se termina convirtiendo en un hábito natural. Cuidado con lo que nos parece auténtico y lo que no, porque hay muchas conductas que en realidad son aprendidas.
¡Saludos!
Gracias por aportar tan buenos datos q son tan útiles en la vida cotidiana
A Veces el imitar a los demás genera en otras personas, un transtorno en su propia personalidad osea uno cuándo se siente cohibido o imita ciertas costumbres o peinados ajenos para tener más looks a veces suele ser admirable esa imitación para que esa persona elija ser igual a mi en nuestro caso las mujeres, pero ya la imitación seguida y repetitiva suele ofender e inclusive puede que te genere rechazo, apenas lo vez resulta molesto no estoy demonizando a aquellos que tratan de imitarnos, pero es bueno que cada uno tenga su propia personalidad porque que nos imiten suele pasar que nosotros nos veamos transtornados en nuestra personalidad por so debemos evitar a cierta gente quiere comprar algo nuestro, adquirido por Dios cómo nuestras metas y talentos y capacidades sin desmerecer a los que no la tienen pero es mejor que nos dejen ser cómo nosotros somos, la gente no tiene que ser nuestro rival sino nuestro prójimo y amarlo más allá de que nos imiten o sean ellos mismos, Saludos desde Buenos Aires Argentina.
A veces las personas tendemos a parecernos a otras, siempre nos excedemos no solo imitando otras personalidades, sino que también tienen cierto complejo personal y eso da miedo porque otras personas no tienen personalidad ellas mismas, y nos afectan a nosotros por eso es necesario tomar distancia de ciertas personas, porque a veces la imitación viene junto a tóxico en sus vidas, por eso nos vemos afectados en nuestra personalidad respecto a otras personas que nos imitan, es buena la empatia y poder imitar con respeto a nuestra personalidad, porque sino esa persona se convierte en nuestro espejo y no podemos sacar nuestro »yo» personal porque estamos siendo tapados por otras personas, lo más importante es ser Original. Saludos desde Buenos Aires C.A.B.A Argentina.
Señores y Señoras solo es empatía . No llegar a los excesos.