En un artículo anterior te expliqué cómo ciertos tipos de contrastes y comparaciones podían engañar tu mente, junto a algún ejemplo para sacarle provecho en tus intentos de persuasión.
En este post te explicaré 3 casos prácticos de cómo aplicar en tu beneficio este tipo de comparaciones en tus relaciones sociales y comerciales. Los tres han demostrado eficacia y probablemente te puedan ser útiles en alguna ocasión.
Tres formas de utilizar el efecto del contraste en tu beneficio
1. Si quieres vender algo, primero lo más caro
Supón que abres un restaurante y quieres que tus clientes elijan alguno de los vinos más caros. ¿Qué haces? ¿Pones el más barato al principio de la carta de vinos? ¿El más caro? ¿Uno intermedio?
Pues como quizás hayas adivinado, lo correcto sería poner el más caro con diferencia al principio. Aunque probablemente no será el vino que acabes vendiendo, actuará como anzuelo: si hay un vino de 200 euros al inicio de la carta lograrás que el siguiente de la lista, valorado por ejemplo en 65 euros, parezca mucho más asequible de lo que realmente es.
2. Cuando no hay referencias, gana la opción del medio
A esto también se le llama la opción de compromiso. Cuando a la gente le cuesta calcular el valor real de diferentes opciones tiende a elegir la opción intermedia.
Te pondré un ejemplo: supón que alguien no tiene ni idea de cámaras digitales y le ofrecen tres: una vale 100 euros, otra cuesta 200 y la última 300 euros. En este caso seguramente elegiría la de 200 EUR porque la primera y la tercera actuarán como referencias (o dicho de otra forma, como anzuelos).
¿Es 100 euros barato para una cámara? ¿300 es caro? No lo sabe, pero situadas en ese contexto actúan como límite inferior y superior, como barato y como caro. Los vendedores más avispados exponen los productos que realmente quieren vender como opción intermedia entre productos parecidos.
Cuando hacemos que la gente escoja entre dos opciones, podemos influir en su decisión añadiendo una tercera versión que sitúe la opción que nos interesa en el medio de las otras.
La opción de compromiso no solo sirve para vender, también puede ser útil para seducir. En este caso podemos construir dos opciones opuestas alrededor de la que deseamos.
–Podríamos ir a cenar a un restaurante japonés bueno pero muy caro, a un restaurante de comida rápida barato que queda cerca, o preparar juntos una cena divertida y variada en mi casa, ¿qué prefieres?
¿Cuál elegirías tú?
3. Para ligar, no vayas con tus amistades más atractivas
El profesor Dan Ariely realizó un experimento bastante curioso. Teniendo en cuenta que nos gusta comparar y valorar lo que es fácilmente comparable, emparejó 3 fotos y se las mostró a los participantes.
- En la primera foto aparecía una persona medianamente atractiva, en la segunda otra persona también de atractivo medio, y en la tercera foto aparecía la misma persona de la segunda foto pero retocada digitalmente para parecer más fea.
- Como la segunda y la tercera foto eran fácilmente comparables (eran la misma persona pero menos agraciada en la tercera foto), los participantes valoraron la segunda persona como más atractiva incluso que la primera, quien era una persona totalmente distinta.
Este fenómeno es debido a que al poder comparar fácil y directamente la segunda foto con la tercera, la segunda acababa pareciendo bastante más atractiva de lo que realmente es.
A efectos prácticos la conclusión sería que si sales con un amigo a ligar, procura que no sea mucho más atractivo que tú, ya que entonces parecerá mucho más guapo de lo que es y tú todo lo contrario. Lo ideal de hecho sería que tu compañero se pareciera a ti pero un poco menos agraciado. Todo esto puede sonar duro para los que no somos modelos de pasarela, ¡pero alguien tenía que decirlo!
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Con este artículo termina la serie sobre los contrastes y comparaciones. Espero que ahora seas un poco más consciente del papel que juega la cantidad de opciones y su parecido en tu toma de decisiones, y que así puedas detectar y evitar intentos de manipularte.
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Para los que tenemos negocios propios este tipo de artículos sobre consejos para vender son muy interesantes, me gustaría que escribieras algunos más así. Respecto a lo de ligar cuesta bastante poder escoger con qué amigos vas pero en general no es lo ideal ser el más feo del grupo.
Saludos
La venta es también una forma de persuasión con un intercambio económico de por medio, por lo que todos los artículos sobre convencer también se pueden aplicar para vender. Tengo previsto escribir algo más dirigido a la venta en breve, como palabras que venden y propuestas de valor. ¡Gracias por aportar!
Un saludo! 🙂
Hola Crack, puedes proponernos algunos blogs o páginas de internet para conocer la ‘venta’ desde el punto de vista de la persuación…
Interesante pregunta. Hay muy pocos blogs especializados en el tema y todos están en inglés, por lo que yo te recomendaría más bien libros.
Para empezar es ideal Influencia, de R. Cialdini. Quizás te cueste encontrarlo en castellano pero sé que hay una edición de 2009.
Si aún así te interesa seguir algún blog, persuasive.net es el que está más centrado en la disciplina, changingminds.org sería una enciclopedia del tema, y finalmente mi favorito sería neurosciencemarketing.com.
muy.interesante todo lo que escribes , no soy de leer y llevo 4 horas en tu blog …
Muchas gracias Fernando, ¡me encanta que te guste! Siéntete totalmente libre de proponer temas si quieres que escriba sobre algo en concreto.
¡Saludos!