Principios de Persuasión: La Coherencia

Si tuviera que elegir, seguramente escogería el principio de coherencia como mi técnica favorita de persuasión. De hecho, muchas estrategias de marketing y ventas parten de este principio que habitualmente hace acto de presencia en nuestras relaciones sociales sin que ni siquiera nos demos cuenta.

El principio de coherencia tiene un estupendo efecto colateral para tus habilidades sociales: harás sentir bien a la gente que te rodea. Y es tan sencillo de utilizar que puedes empezar a ponerlo en práctica hoy mismo.

Eres coherente con tus decisiones

Esta estrategia se fundamenta en el hecho de que, una vez has tomado una decisión o adoptado una postura, tú mismo te presionarás para comportarte de forma coherente con ese compromiso para que tus actos justifiquen tu decisión.

Significa que harás todo lo posible para actuar de forma coherente con las decisiones que has tomado y con la imagen y concepto que tienes de ti mismo.

• De tu propio puño y letra. También se ha demostrado que dejar por escrito compromisos u opiniones hace que nos sintamos más comprometidos con ellos. El hecho de escribirlo “formaliza” nuestra decisión con nosotros mismos.

• Hacerlo saber. ¿Sabes por que mucha gente se entozudece en una discusión aún cuando es evidente para todo el mundo que no tienen razón? Porque al hacer pública nuestra postura seremos todavía más reticentes a cambiarla ya que nos gusta mostrarnos como personas firmes frente los demás.

 Cómo convertir un americano en un chino

Unos investigadores quedaron atónitos cuando descubrieron que, en la guerra de Corea, en las prisiones chinas donde se encarcelaban los prisioneros estadounidenses prácticamente no había fugas. La gran sorpresa llegó cuando encontraron que muchos intentos de huída eran delatados por los propios presos americanos.

El motivo de que esto ocurriera era la astuta estratagema psicológica que usaban los carceleros chinos. Eran capaces de conseguir, literalmente, que los prisioneros estadounidenses terminaran siendo afines al régimen y cultura chinos.

¿Cómo lograban lavar el cerebro a los presos de esta forma?

1. Primero interrogaban un prisionero americano y le preguntaban qué opinaba él que se podía mejorar de la sociedad yanqui y qué era lo que le gustaba más de la cultura china. Después de que respondiera le daban un folio en blanco y le obligaban a escribir una redacción entera sobre eso. Luego, le hacían leer el texto en la radio de la prisión.

2. Durante todo este proceso el preso empezaba a tener la sensación de estar colaborando con el enemigo sin que hubiera sido necesario que le forzaran demasiado: al fin y al cabo la redacción la había escrito él.

3. De esta forma terminaba alterando la imagen que tenía de sí mismo para ser coherente con sus actos. Y eso reforzaba su propia percepción de colaborador con los chinos, lo cual a su vez provocaba más actos de colaboración.

La gente juzga cómo es el resto de personas según sus actos, pero los chinos descubrieron que nosotros mismos también nos juzgamos por lo que hacemos.

 Consigue lo que quieres poco a poco

En el caso de las cárceles chinas se estaba utilizando una variación de una técnica de ventas muy popular basada en el principio de coherencia: el pie en la puerta. Consiste en conseguir poco a poco una implicación cada vez mayor por parte de alguien. Así, la necesidad de ser coherente con sus actos irá jugando a tu favor hasta que obtengas de esa persona el nivel de implicación que deseas.

En otro estudio, los televendedores de una ONG incrementaron de forma notable los donativos recibidos por teléfono tan sólo añadiendo la pregunta inicial «¿Cómo está usted esta noche?». A la gente, tras afirmar que se encontraba bien aunque tan sólo fuera por cortesía, le resultaba extraño actuar de forma tacaña una vez había admitido que su situación era buena.

La coherencia y las habilidades de seducción

En una ocasión estaba yo en una cita con una chica asiática de grandes ojos rasgados. Aunque podía notar que yo le gustaba, mis intentos de darle un beso no habían prosperado probablemente debido a los nervios que ambos teníamos.

Por eso, tras intentar relajar un poco la situación, decidí usar esta estrategia de persuasión a nuestro favor. Le pregunté lo siguiente:

–Liu, ¿te consideras habitualmente una chica pasional?- a lo que ella me respondío –Sí-.

-Comprobémoslo– le dije, y me acerqué para besarla.

¿Qué crees que pasó después? Hubiera sido muy raro incluso para ella misma si después de admitir que era pasional no hubiera aceptado un beso, ¿verdad?

El objetivo es lograr que tu interlocutor afirme lo que te interesa. Y si lo hace delante de más gente, mucho mejor.

Coherencia para seducir a chicos

Si eres chica, te recomiendo que seas menos directa y que hagas preguntas graduales para ir acercándote a tu objetivo. De lo contrario corres el riesgo de proyectar una imagen demasiado agresiva para algunos hombres.

La clave está en que utilices preguntas cerradas cuya respuesta por su parte tenga que ser sí, como «¿te apetece conocer gente interesante?» o «por tu forma de mirarme me da la sensación de que puedo estar atrayéndote un poco, ¿me equivoco?». Logrando que vaya respondiendo sí a tus preguntas conseguirás que él esté cada vez más convencido de que le gustas.

Recuerdo que un sábado salí con la pandilla y una compañera mía conoció un chico llamado Raúl que estaba con sus amigos. En un momento dado, ella se giró hacia los amigos del chico y dijo “¡Creo que Raúl y yo estamos ligando!”. Luego se volvió sonriendo hacia él y dijo “¿verdad, Raúl?” Él lo afirmó, siguiéndole el juego, por lo que ya te puedes hacer a la idea de cómo terminó la historia 😉

Coherencia para seducir a chicas

Otra técnica que he visto usar a muchos chicos cuando salen a ligar es muy parecida al pie en la puerta. Después de un rato conociéndose le piden a la chica que quieren seducir que les dé un beso en la mejilla. Lo que consiguen con esta estratagema es que ella misma vaya encontrando poco a poco justificaciones para su siguiente compromiso, que será cada vez mayor.

Úsala con precaución

El gran poder del principio de coherencia es que, incluso cuando sabes que alguien opina que eres de cierta manera, de forma inconsciente intentarás comportante de forma coherente con su opinión sobre ti. De forma algo manipuladora, podría ser útil decirle a tu interlocutor de qué manera le ves (social, extrovertido, alegre) para que actúe en consonancia.

Aunque es una estrategia muy útil tiene el inconveniente de que es fácil que sea percibida como un intento de manipulación. Por eso es conveniente usarla sobre bases reales y no sobre fantasías. ¡A alguien muy tacaño no le podrías decir que te parece  muy generoso para que te invite porque se te vería el plumero a leguas!

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