Principios de Persuasión: La Autoridad

En este artículo explicaré uno de los principios de la influencia descritos por el Prof. Cialdini que mayor efecto ejerce en tus relaciones sociales. Y de hecho, si trabajas, seguramente sea el que más presente está en tu vida durante las 8 horas laborables del día. Se trata de la autoridad.

Parece evidente que la autoridad puede resultar muy persuasiva sobre las personas, pero lo que seguramente desconozcas es hasta donde alcanza la magnitud de su influencia. Y a menudo tampoco es necesario que seas consciente de que está actuando sobre ti para que ejerza su efecto.

Se ha demostrado que la autoridad es capaz de impulsarte a cometer actos ilógicos, aborrecibles o crueles sin que te llegues a plantear ni siquiera el porqué de los mismos.

El poder del la autoridad

El principio de autoridad se fundamente en un atajo mental para tomar las decisiones. De forma inconsciente crees que no tiene sentido hacer el esfuerzo de pensar en algo cuando ya hay alguien más listo, experimentado, o capaz, que lo hace por ti. ¿Qué sentido tiene pensar si alguien ya lo ha hecho por nosotros?

Y sin embargo, la imagen de autoridad es a menudo una percepción que no tiene por qué ser real: las personas somos tan influenciables por una autoridad real como por las señales que la representan. Por eso hay mucha gente especialista en impostarla o exagerarla.

Para que te hagas una idea de su fuerza, veamos dos experimentos que demuestran la capacidad de influencia de la autoridad.

1. El polémico experimento del Dr. Milgram

Quizás ya la conozcas, pero a principios de los 60 se realizó una polémica investigación que demostró la enorme capacidad de la autoridad para influir sobre los comportamientos humanos.

En el estudio, dos voluntarios se repartieron los papeles de alumno y profesor en una simulación en el laboratorio. El participante que asumió el rol de alumno fue atado a una silla y se le conectaron unos electrodos en los brazos. El otro participante que iba a actuar como profesor se sentó delante y empezó a leerle un listado de preguntas.

La clave del estudio era que, por cada respuesta incorrecta, el profesor debía pulsar un botón que lanzaba una descarga eléctrica al estudiante. Por cada respuesta fallada, la intensidad de la corriente aumentaba.

Al inicio del experimento las descargas fueron simples aguijonazos pero conforme el alumno respondía a las preguntas, los shocks eléctricos fueron aumentando de intensidad hasta superar los 400 voltios (el voltaje de un enchufe es 220 voltios). Se llegó al punto en que la potencia de la corriente era tal que el alumno era incapaz de responder a ninguna pregunta mientras gritaba de dolor, se convulsionaba y pedía clemencia. Y el profesor seguía leyendo preguntas y lanzando descargas.

¿Es este experimento una demostración de la crueldad innata que todos los humanos llevamos dentro?

En realidad, no. No existía ninguna descarga eléctrica. El alumno era un actor que había estado fingiendo todo el rato sufrir el dolor de los shocks eléctricos. Sin embargo, el participante que tuvo el rol de profesor no era ningún actor. Se trataba de un voluntario real que había creído que el dolor que había estado provocando era cierto.

El motivo por el que no había dejado de lanzar las corrientes fue porque, a través de unos auriculares que llevaba puestos, el Dr. Milgram le había estado indicando que no parase el experimento pese al sufrimiento del supuesto alumno. Así de ponderosa era la autoridad que el investigador, el Dr. Milgram, ejercía sobre el voluntario encargado de presionar la palanca de las descargas eléctricas.

Posteriormente se ha intentado reproducir el estudio con idénticos resultados. En el caso del experimento del vídeo, a pesar de que algunos participantes decidían abandonar el experimento, el 50% llegó al final del mismo donde suministraron una descarga de 450 voltios a un alumno que parecía estar inconsciente.

2. La enfermera del hospital

En otro experimento, uno de los investigadores llamaba a un hospital y se hacía pasar por un supuesto médico. Entonces ordenaba a la enfermera que fuera a una habitación donde había un paciente en concreto y le inyectara 20 miligramos de Astrogen. Querían ver en qué porcentaje de ocasiones la enfermera obedecía teniendo en cuenta lo siguiente.

1. Las normas del hospital prohibían explícitamente realizar prescripciones médicas por teléfono. Se debían realizar en persona.
2. El medicamento en cuestión se encontraba en el armario de sustancias NO autorizadas para uso hospitalario.
3. El fármaco también llevaba una etiqueta con la advertencia “dosis máxima autorizada 10 miligramos”.

Como ves, todas las evidencias desaconsejaban a las enfermeras obedecer al supuesto doctor. ¿Pero en qué porcentaje crees que lo hicieron?

Pues en el 95% de los casos las enfermeras fueron de inmediato a la estantería donde estaba el medicamento, llenaron la jeringa con 20 miligramos de Astrogen, y se dirigieron a la habitación a inyectar la medicación al paciente. Por supuesto, allí fueron detenidas por uno de los investigadores antes de que cometieran semejante imprudencia.

¿Por qué tenía que pensar la enfermera cuando había un médico que ya lo había hecho por ella?

De hecho, se sabe que muchas de las desgracias que ocurren en los quirófanos se podrían evitar si las enfermeras que asisten en la operación avisaran al cirujano de el error que creen que está cometiendo. Pero no se sienten con la autoridad para hacerlo.

Tú también puedes usar la autoridad a tu favor

La realidad es que la autoridad, además de para realizar experimentos terribles, también forma parte de las habilidades sociales. Algunos atributos que te pueden conferir autoridad son los siguientes:

• Los títulos académicos como profesor o doctor.

• Los éxitos personales y profesionales. Asegúrate de hacérselos llegar a la gente.

• Tus experiencias. Las aficiones, viajes y vivencias te proporcionarán un halo de autoridad muy relevante para el resto de personas. Eso es porque deducirán que tienes conocimientos y has superado dificultades con éxito.

En cualquier caso, evita sonar pedante y hablar demasiado de ti, pero intenta comunicar tus logros de vez en cuando aunque creas que no tienen mayor importancia. Idealmente haz saber cómo superaste las dificultades que te encontraste y el aprendizaje que te has llevado.

Otros factores que han demostrado incrementar la autoridad, aunque a veces sean incontrolables, son estos:

• La ropa, coches y ornamentos pueden comunicar autoridad en ciertos ambientes. Como siempre lo importante es tener en cuenta el contexto, y en todo caso lucir estos elementos depende de los valores de cada uno. Pero si te acuerdas, el personaje de Barney Stinson siempre intentaba vestir con traje precisamente por esto, aunque su vida fuera bastante desastrosa.

• La altura también proporciona status. Si eres bajo/a y es algo que realmente te preocupa, en el caso de las chicas tenéis los tacones y para los hombres existen las alzas, además de que hay ciertas combinaciones de estilos y colores de ropa capaces de incrementar la percepción de altura.

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Espero que hayas disfrutado y aprendido descubriendo el principio de autoridad. Y recuerda que lo importante es, en todo caso, ser capaces de identificar cuándo está actuando sobre nosotros y estamos dejando de pensar para pasar a actuar en piloto automático.