Seguro que sabes que si metes una mano en un cubo con agua fría y inmediatamente después sumerges esa misma mano en agua templada, ésta última te parecerá mucho más caliente de lo que realmente está. Eso es el efecto del contraste.
De la misma manera, los vendedores más avispados, cuando se encuentran delante de un cliente que quiere comprarse un traje y una corbata, lo que intentan vender primero es la pieza más cara, en este caso el traje. Te cuento porqué.
Las comparaciones son odiosas… y engañan
Imagínate que ese cliente se gasta 300 euros en el traje. Cuando se los haya gastado, estará mucho más dispuesto a gastarse sólo 40 en una corbata porque ésta le parecerá mucho menos cara de lo que le parecería si se la hubieran ofrecido por ese mismo precio al inicio.
Otro ejemplo se puede encontrar cuando estás hablando con una persona físicamente atractiva y posteriormente llega otra persona que no es tan agraciada. En comparación, la nueva te parecerá incluso menos guapa de lo que realmente es. Así que vete con cuidado al ir a hablar con alguien justo después de que Brad Pitt o Scarlett Johansson hayan estado charlando con esa persona 😉
El contraste altera la manera en que percibimos dos objetos presentados uno después del otro. Es tan sencillo como que si el segundo objeto es distinto al primero, lo apreciaremos más diferente de lo que realmente es.
¿Dirías que los cuadros A y B son del mismo color o el B es más claro?
Los humanos estamos constantemente estableciendo comparaciones entre cosas. Nuestro cerebro no es capaz de entender las medidas o proporciones si no las compara antes con otra cosa. Si algo nos parece grande, nos lo parece porque de inmediato lo comparamos con el tamaño de nuestra representación mental de otra cosa similar.
Las comparaciones en las relaciones sociales
Por todos los motivos vistos arriba es muy útil, aunque requiere mucho arte, utilizar comparaciones y contrastes en nuestras relaciones sociales, ya que usados correctamente se pueden convertir en herramientas muy potentes para explicarnos mejor y ser más persuasivos. Lo mismo que ocurre en la imagen de los cuadros de arriba, ocurre cuando nos relacionamos socialmente.
La técnica de persuasión del contraste
Un ejemplo sería intentar convencer a alguien ofreciendo dos opciones. Si la primera opción la pintas peor de lo que es, la segunda parecerá bastante mejor en comparación:
«Podemos hacer dos cosas: no darnos el teléfono, despedirnos ahora y que siempre nos quede la duda de qué hubiera podido ocurrir si nos hubiéramos conocido más, o intercambiar los números y ver qué nos tiene deparado el destino. »
Si exageras de forma divertida una de las opciones para que parezca muy negativa, además de demostrar sentido del humor estarás conviertiendo a la otra en una elección que casi nadie en su sano juicio debería rechazar 😉
[…] En otro artículo encontrarás 3 formas de usar los contrastes en tus relaciones sociales y comerciales. También puedes consultar más información sobre el contraste aquí.. […]