Si crees que la mayoría de decisiones que tomas las decides de forma racional, probablemente no estés en lo cierto.
Somos víctimas de una falsa sensación de control sobre nuestras vidas por culpa de elementos externos que, de alguna forma, anulan nuestra capacidad de juicio o crítica. Incluso para temas tan controvertidos como la religión o política en muchas ocasiones no estamos decidiendo nosotros. Veamos un ejemplo que vale más que mil palabras, puesto que se realizó con un país entero.
¿Te pertenecen tus decisiones?
En 2004 el porcentaje de conductores que eran donantes de órganos en Dinamarca era un 4%. Mientras, en otro país cercano como Bélgica el porcentaje era de un 98%.
En un estudio de Johnson & Goldstein de 2004 se pudo constatar que tal diferencia no era exclusiva entre estos dos países. Comparando el resto de naciones europeas se comprobó como había unas cuyo porcentaje estaba cercano al 100% mientras que en otras se encontraba muy por debajo del 30%.
En el caso de Holanda, el gobierno consiguió llegar hasta el 28% sólo después de enviar una carta a cada familia del país rogándoles que se hicieran donantes.
¿Crees que se trataba de diferencias culturales? Poco probable al ser países europeos similares. Entonces, ¿cuál es la explicación de este fenómeno? ¿Cómo puede ser que existieran tales diferencias?
La influencia de un formulario en la toma de decisiones
La explicación a este fenómeno se encuentra en el formulario que debían rellenar los conductores al recibir su licencia de circulación. En los países donde había un porcentaje bajo de donantes el formulario contenía el siguiente apartado:
¿Te puedes imaginar qué pasaba en este caso? Pues que la gente no lo marcaba y NO se hacía donante de órganos.
Por otro lado, en los países donde el porcentaje era prácticamente 100% el formulario decía lo siguiente:
¿Qué ocurría aquí? Pues que la gente no lo marcaba y SÍ se hacía donante de órganos.
La ilusión de tomar decisiones
La terrible conclusión de todo esto es que muchas de las decisiones, importantes o no, que tomamos en nuestra vida no dependen de nosotros. Dependen de la persona que ha diseñado el formulario.
Seguramente ahora estás pensando que tú tomas las decisiones de forma racional, que el ejemplo de arriba a ti no te influenciaría, que tú tienes el control de tu vida. Por eso es tan difícil aceptar que, en realidad, muchas veces experimentamos la ilusión de estar tomando una decisión racional cuando no es así.
El profesor Ariely explica este fenómeno argumentando que cuando nos enfrentamos a decisiones complejas como la donación de órganos y no tenemos claro qué hacer, sencillamente elegimos lo que ya estaba decidido de antemano para nosotros. En el momento en que alguien fija para nosotros una opción por defecto, está ejerciendo una gran influencia sobre nuestra decisión y anulando nuestra inteligencia emocional.
En el campo de la psicología de la seducción hace tiempo creé una herramienta que se nutría de esta pasividad en la toma de decisiones. Consiste principalmente en comunicar con humor a la otra persona que vamos a seguir avanzando (ligando con ella) hasta que nos pare los pies. Le llamé la inercia positiva, y te sorprendería ver cuanta gente se muestra pasiva y se presta a dejarse seducir 😉
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Como en el ejemplo de la Donación de Órganos, la condición positiva y humorística de dar por hecho que estamos escalando poco a poco y que de no querer seguir así, ya nos pararán los pies.. me parece una forma inteligente de ‘marketing’ para sexualizar… «comunicar con humor que vamos a seguir avanzando hasta que nos paren los pies». 😉
Sí, es una forma divertida y positiva de comunicar nuestras intenciones y que además sitúa el proceso en un entorno de seducción. Como siempre, si vamos demasiado deprisa él/ella probablemente nos lo haga saber, pero si vamos demasiado lento, quizás no lo sepamos jamás.
Gracias por tu contribución Carlos!
Me ha gustado el artículo, tanto que me ha parecido un poco corto… Quiero saber mas, me podrías recomendar un libro que trate sobre el tema? Gracias.