La Técnica del Portazo en la Cara

Existen muchas técnicas de persuasión que tradicionalmente se usan en ventas y marketing pero que también pueden aplicarse a las habilidades sociales para tener más éxito al pedir las cosas. Encontrarás los fundamentos psicológicos de todas estas estrategias en el artículo sobre los principios de la persuasión.

Una de las más conocidas es la técnica del portazo en la cara. Se llama así porque puede parecer algo bruta, pero la verdad es que es tremendamente efectiva.

El portazo en la cara consiste en lograr que tu propuesta inicial sea rechazada para que después tu segunda propuesta tenga más probabilidades de ser aceptada, y se fundamente en los efectos psicológicos del contraste y la reciprocidad.

Cómo utilizar el Portazo en la Cara

Esta técnica de persuasión consiste básicamente en dos pasos:

1. Hacer inicialmente una petición muy exagerada buscando expresamente que sea rechazada por tu interlocutor

2. Presentar después tu segunda petición, la que en realidad querías que se aceptara desde el inicio.

Como ves, aquí tu primera propuesta actuará como cebo. En comparación con la primera tu segunda petición parecerá mucho más asequible y será mucho más probable que la otra persona la acepte.

Primer experimento

En un experimento clásico del Dr. Cialdini, un participante se presentaba ante los estudiantes de una facultad americana como un empleado de una ONG. Les preguntaba si estarían abiertos a la posibilidad de hacer voluntariado por un día acompañando un grupo de presos juveniles al zoo.

Ante esta petición, tan sólo el 17% dijo que sí.

Segundo experimento

En el segundo experimento se hizo una modificación. Inicialmente se les preguntó a los estudiantes del campus si querrían hacer tutoría a un delincuente juvenil 2 horas a la semana durante 2 años. A todos aquellos que rechazaron esta exagerada propuesta (prácticamente todos) se les preguntó entonces si estarían dispuestos a acompañar un grupo de delincuentes juveniles al zoo durante un día.

El 50% aceptó.

¿Cuál es la conclusión? Pues que los investigadores consiguieron pasar de un 17% a un 50% de aceptación simplemente añadiendo antes de la petición real una primera propuesta exagerada.

Habilidades sociales y El Portazo en la Cara

El portazo en la cara es una técnica de ventas que se puede aplicar perfectamente a las relaciones sociales. Mi recomendación es que la uses de forma divertida para obtener los mejores resultados.

En la seducción

Un ejemplo bastante extremo pero que te puede ofrecer mucha diversión sería conocer a alguien en un pub y preguntarle sonriendo y exagerando mucho si se quiere casar contigo y tener 5 hijos. Cuando esa persona te diga que no, entonces haces tu petición real y más asequible, todo en tono de humor:

«Me acabas de romper el corazón… ¿entonces qué te parece si tan sólo nos tomamos algo y charlamos diez minutos?”

¡Y siempre existe la posibilidad de que acepte tu primera propuesta! 😉

En el trabajo

Otra manera de aplicar esta herramienta es en cualquier tipo de negociación. Si estás negociando tu salario, por ejemplo, está demostrado que es buena idea que tú empieces marcando lo que te gustaría cobrar porque de esta manera sitúas una cifra «ancla» o de referencia en la negociación.

Si en esa situación tu primera propuesta es demasiado alta para ser aceptada, tendrás más probabilidades de tu siguiente oferta sí lo sea, así que si te recomiendo que no seas tan prudente y te hagas valer con una primera cifra más elevada de lo que normalmente pedirías.

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