Cómo Dominar la Comunicación Social Persuasiva

¿Alguna vez te ha dado la sensación de que no sabes pedir las cosas?

Imagínate que acabas de suspender un examen por tan sólo 3 décimas. Habías estudiado mucho pero tuviste un mal día y has cateado. La revisión es mañana y como no quieres tener que estudiar durante las vacaciones bajo ningún concepto porque te vas de viaje con los amigos, decides presentarte e intentar convencer al profesor de que te apruebe.

Sólo tienes una oportunidad, ¿qué le dirías y cómo plantearías tu estrategia?

La mayoría de las personas se presentarían a la revisión sin estrategia ninguna. Creen que si lo piden educadamente y el profesor es de “buen rollo” debe ser suficiente. Y sin finalmente no les aprueba la culpa es del maldito profesor, que es un borde, un reprimido o les tiene manía, pero la responsabilidad nunca es suya.

Por este tipo de creencias me gusta tanto la ciencia de las habilidades sociales. Porque nadie nunca nos ha enseñado que hay varias maneras de pedir las cosas y unas son mucho mejores que otras. Como la comunicación social persuasiva.

Comunicación social persuasiva: el camino a la acción

Existen estudios como éste que han medido la velocidad a la que debemos hablar para resultar más persuasivos. Parece que cuanto más rápido hables más fácil te resultará convencer a alguien que no esta realmente interesado en lo que dices.

Pero como me imagino que estarás interesado en aprender a convencer a alguien que sí que está prestándote atención, debo explicarte primero cómo tomamos las decisiones los humanos.

1. Lo primero que haces es recibir información a través de lo que ves y escuchas.

2. Con esa información tu mente se crea, consciente o inconscientemente, una historia que te hará sentir ciertas emociones.

3. Finalmente, son esas emociones las que harán que te comportes de una manera u otra.

Lo más sorprendente de este proceso es que nuestra mente no tarda horas en usar la información para crear la historia, sino que lo hace en décimas de segundo.

¿Y qué ocurre con la historia cuando no tenemos toda la información información disponible?

Pues que nos la inventamos. Por algo somos capaces de sacar conclusiones en un instante sobre alguien que justo acabamos de conocer.

Lo que ocurre cuando no das toda la información

Recuerdo muy bien que una noche iba yo andando por una calle muy estrecha y solitaria de Barcelona. De repente alguien detrás mío gritó agresivamente para que me parara. Cuando me di la vuelta vi cómo se me acercaba un hombre corpulento, con el pelo rapado, nariz aguileña, cazadora oscura y botas militares.

De inmediato todo mi cuerpo se puso en tensión, reuniendo energía para luchar o correr. Pero ya era demasiado tarde. El hombre llegó hasta donde estaba yo y, cuando ya me preparaba para lo peor, alargó la mano hacia mí y me dijo: “Creo que se te ha caído esto, no la pierdas” mientras te daba mi cartera.

Esta situación que me ocurrió describe perfectamente qué ocurre cuando no tienes toda la información de una situación. Como la única información que tenía de este tipo era su apariencia, mi mente se construyó en el acto una historia en base a mis creencias y experiencias anteriores con hombres de mal aspecto por la noche.

Rellena los huecos y salte con la tuya

Las personas creamos estas historias con la información que disponemos en ese momento. Y si tenemos poca información nuestro inconsciente recurre a nuestros conocimientos y experiencias previas.

La clave, por lo tanto, está en que tu interlocutor reciba de ti toda la información que le quieres transmitir para que no tenga que usar su intuición para completarla.

¿Transmitir toda la información? Eso debe ser muy fácil, ¿no? Sólo hace falta enrollarme un poco más hablando…

Aunque parezca mentira, la gente no suele saber cómo transmitir toda la información. Para hacerlo correctamente, tu mensaje debería tener siempre lo siguiente:

• Un qué
• Un porqué
• Un para qué

Con estos tres bloques des con lo que la gente crea sus historias, reales o no, sobre la situación. Si no proporcionas alguno de los tres, tu interlocutor se lo inventará, y como la gente suele ser desconfiada si no tiene un vínculo estrecho contigo, probablemente no te guste lo que se invente.

Un ejemplo vale más que mil palabras

Para dirigir lo que piensa tu interlocutor hacia tus intereses y evitar dar rienda suelta a su imaginación es básico que rellenes esos tres bloques de información.

Disculpa, ¿me dejas jugar a mí?

Imagínate que estás en casa de unos amigos jugando a la videoconsola. Como sois muchos, os estáis turnando. Te acaba de llegar el turno cuando el compañero que justo había jugado antes que tu te dice eso.

Como sólo te está dando el qué (quiero jugar) de inmediato tú te inventarás el por qué y el para qué. Como sabes que es una persona un poco egoísta quizás te imagines que lo único que quiere es jugar más tiempo que los demás. O quizás pienses que es un maleducado y un estúpido, y que en realidad lo hace para demostrar su jerarquía delante de todo el mundo. O que te está desafiando porque en realidad no te soporta, y quiere ver si consigue provocarte.

Hay cientos de posibles explicaciones que tú puedes crear, y él no controla ninguna. Seguramente le negarías su petición.

Ahora imagínate que ese mismo amigo en lugar de eso te dice:

Disculpa, ¿me dejas jugar a mí? Resulta que me tengo que ir muy pronto y este juego me ha traído recuerdos de la infancia.

¿Ha cambiado ahora lo que piensas de él? A lo mejor en el primer caso quería decir lo mismo pero como tan sólo te hizo llegar el qué, tú te inventaste el resto. Ahora no te ha dejado margen a tu imaginación con un porqué (me tengo que ir pronto) y un para qué (recordar la infancia).

Yo apostaría a que en esta ocasión aceptarías su propuesta.

Hola, ¿nos podemos sentar con vosotras?

He visto en decenas de ocasiones como tan sólo rellenando los huecos de información, alumnos de los talleres prácticos conseguían entablar conversación y sentarse junto a grupos de chicas que estaban tomando algo en un bar.

¿Por qué? Porque cuando controlas lo que tu interlocutor se imagina tus propuestas pueden ser prácticamente irrechazables.

La mayoría de gente, frente esta situación diría la frase de arriba. Y se llevaría un montón de rechazos. Pero cuando los alumnos añaden un por qué y un para qué a la petición, los resultados cambian radicalmente.

Hola, estamos esperando unos amigos pero no dejáis de reíros y nos ha parecido buena idea venir a conoceros, a ver si juntos nos lo pasamos incluso mejor que por separado.

Difícil de rechazar, ¿no crees?

Rellenando los huecos de imaginación lo que haces es dar motivos y razones para justificar lo que pides, y eso es lo que más te ayudará a mejorar tu capacidad de persuasión y habilidades sociales en general. Tan fácil y tan poca gente lo hace.