Tu vida depende de las decisiones que tinas. Pero ¿sabes realmente los procesos por los que tomas decisiones? ¿Tiene sentido intentar convencer a alguien con argumentos lógicos sin aplicar ninguna emoción? ¿Son las emociones más responsables de tus actos de lo que crees?
No tomas decisiones de forma racional
En un estudio de los Drs. Bhattacharya y Sheth los participantes debían resolver un puzzle mientras su actividad cerebral se monitorizaba mediante EEG (electroencefalografía). Una vez creyeran haber encontrado la solución, debían presionar un botón.
El dato más sorprendente es que la zona cerebral del córtex frontal derecho encargada de la resolución de problemas se activaba hasta ¡8 segundos! antes de que el participante fuera consciente de que había encontrado la solución. El puzzle se resolvía primero de forma inconsciente para luego pasar al plano consciente.
En la atracción ocurre lo mismo. En una investigación de 2005 a los participantes se les mostraron parejas de fotos con caras de personas y se les pidió que escogieran la más atractiva. Después se les dio la foto que habían elegido para que la miraran detenidamente y argumentaran porqué la encontraban más atractiva.
Pero había un truco.
En la mitad de los casos la foto que se les pasó no era la que habían elegido como la más atractiva. Y sin ser conscientes de que esa no era la foto escogida, justificaron su decisión tan racional y específicamente como cuando sí que se les pasó la foto correcta.
A modo de ejemplo, si se les entregaba la foto de una chica con pendientes cuando no la habían elegido como la más atractiva, podían llegar a argumentar su decisión como que las chicas con pendientes les gustaban más. La razón intentaba justificar la elección que había tomado la emoción.
A pesar de que este estudio presenta algunas deficiencias metodológicas ya que extrae conclusiones de la ausencia de diferencias entre dos grupos, nos da ciertas pistas para seguir entendiendo el comportamiento humano.
Las decisiones irracionales en las habilidades sociales
Decidimos de forma emocional y después usamos la razón para justificar nuestras decisiones. Por este motivo es tan difícil convencer a las personas utilizando argumentos lógicos y muchas veces son las emociones las que guían nuestros comportamientos.
También por eso deberíamos hacer caso más a menudo a lo que la emoción (o el corazón, como se suele decir) nos dice en primera instancia, evitando racionalizar tanto las cosas. De hecho, existe una forma de utilizar el inconsciente, o las emociones, para tomar mejores deciciones.
En tus relaciones sociales, dirígete primero a las emociones de las personas que quieras persuadir o agradar y después proporciónales información racional para que puedan justificar fácilmente su decisión y no se arrepientan de ella. Si quieres saber cómo dirigirte a las emociones en una conversación encontrarás una infografía que lo explica en el artículo sobre cómo hablar de forma seductora.
Me a gustado mucho el articulo, es muy interesante, no lo había pensado como tal y realmente capitulando a veces somos muy firmes en una decisión que tras una emoción nos hace cambiar totalmente, como en el caso de familiares o personas que no se hablan, y luego sucede un encuentro que transmite una emoción positiva o incluso un recuerdo positivo y olvidan todos los rencores en un instante, y por ello entiendo también lo que comentas de que tras la emoción añadir los argumentos para mantenerlo, pues pasado ese momento emocional la razón puede volver a actuar, por ello el añadirle a la razón un argumento nuevo para que evalue desde un nuevo punto, o almenos a si he entendido yo el articulo, es a si??
Por otro lado si me permites una pregunta, diríamos que esta herramienta es clave para las personas mas emocionales? Gracias, y felicitaciones de nuevo, te deseo muchos éxitos!
Efectivamente Amada, lo ideal es añadir razones para que una vez desaparezca la emoción, esa persona encuentre argumentos racionales que justifiquen lo que ha hecho. Y si no tenemos claro que pueda encontrar esos argumentos, debemos asegurarnos de proporcionárselos nosotros.
Como dices, hay que entender qué tipo de persona tienes delante para darle lo que quiere. Si es muy emocional, deberás centrarte en las emociones sin descuidar la parte racional porque no hay nadie 100% emocional. Y al revés. Adaptando tus mensajes a las necesidades de tu interlocutor.
Alguien dijo alguna vez «trata a los demás como te gustaría que te trataran a TI». Nada más lejos de la realidad. Debemos tratar a los demás como les gustaría que les trataran a ELLOS.
Abrazos
Me a encantado tu comentario, muchas gracias por compartir tus conocimientos, son sumamente interesantes y es un placer comentar porque aparte de la amabilidad se aprecia muchísimo conocimiento y resulta fascinante.
El ultimo aporte que has dado, me sugiere una reflexión, los regalos! tendemos a hacer regalos que nos gustan a nosotros, mas que lo que realmente le gustaría a la otra persona, por ello ese aporte que nos has dado de que hay que darle a la persona lo que quiere, que cierto es, me recuerda como a veces las mujeres solemos hacerles detalles a los hombres mas en relación de lo que nos gustaría a nosotras, que centrándonos en que seria lo que le gustaría a ellos, como por ejemplo una habitación llena de notas diciendo ¡te amo! y no entendemos porque no les causa la misma fascinación con que nosotras lo hemos preparado incluso el porque a veces ni lo entienden, y es que como bien dices hay que darle a la otra persona lo que quiere y le gusta!
De nuevo, una aportación fantástica con un ejemplo muy preciso, Amada. Entiendo de todas formas que si se hace ese tipo de regalos es porque creemos que a nuestra pareja también le va a gustar, aunque quizás ponemos demasiadas expectativas en ello.
Un abrazo